2022中国(深圳)跨境电商展览会
2022年9月14-16日 深圳国际会展中心

节日季订单来势汹汹,这类产品纷纷断货,你该怎么把握2021节日季关键时间点和入仓、推广、促销节奏?

 

 

转眼已至10月中下旬,也临近了西方国家节日季。因为西方国家的万圣节是在每年10月的最后一天,稍作提前量,所以我们一般会把跨境电商的节日季开始的时间从10月1日开始计算。

而与往年不同的是,许多做万圣节装饰产品、灯具、Party类产品的卖家可以看到,从9月中旬开始相关节庆类订单量直线上升,许多产品甚至已纷纷断货。这是多年来亚马逊卖家没有见过的。

为什么今年的节日季订单比往年提前上涨?整个节日季会发生什么?我们应该如何把握接下来3个月的冲刺时间?今天我们与大家深入分析下。
来源:荟网,欢迎关注
第一

部分

2021的节日季5大变化

相信大家一直都期待着节日季的到来,因为这是每一年消费者购物的高峰,也是卖家丰收的季节。但是由于新冠疫情,大家会发现今年的节日季会和往常很不一样。以下几大变化,希望大家务必关注:
1
海运价格恢复理性

在疯狂涨价后,海运价格在十一前后突然跌去了3个月的涨幅。其背后的原因主要是几点:
  • 各大海外零售巨头由于预计今年节日季的采购额上升,纷纷提前装船,随着节日季的到来,货轮短缺情况已经基本结束
  • 由于国内疫情造成的盐田、舟山港大量集装箱积压,并引起美国、欧洲港口拥堵问题已经缓解
  • 中国限电1周后造成的产能下降,也让集装箱需求量大幅降低
2
零售市场较去年再增约10%
也许你还对西方和海外市场都是消极和悲观,但是“一直唱衰”海外市场不仅对于外贸行业没有任何帮助,甚至会让大家对于自己的企业发展方向做出误判。根据万事达卡(Master Card)等多家消费机构提供的今年历史数据和大数据分析表明,今年的美国零售市场将比去年再增7-9%,可以说是强劲复苏。
3
消费者决策期缩短,高峰期提前

我们在这里说的购买高峰期不是指一个节日,而是多个节日,而根据现在荟网关注的各个节日季消费指数而言,也同样预示着同样的事情情况:
  • 首先,新品、物流、人员短缺的问题已经造成西方国家平时堆积成山的货架经常空空如也,消费者由于担心缺货,已经形成看到商品立即购买的习惯
  • 根据CNBC报道,北美家装巨头Home Depot的万圣节(10月31日)装饰产品从9月中旬开始几乎到货后就被一扫而空,而同样的情况可能一直持续到明年元旦前
4
今年的节日季消费将创有史以来新高

今年美国、欧洲、日本市场的复苏将会非常强劲,其原因除了以上数据分析之外,还有一个就是今年是历史上极少有的几大主要节日同时出现在周末的一年,荟网为大家特地为大家把相关日期列了出来,以便大家把握好促销时机:
  • 万圣节(Halloween)10月31日星期天
  • 感恩节(Thanksgiving)11月25日周四,黑色星期五(Black Friday)11月26日周五,购星期一(Cyber Monday)11月29日周一
  • 圣诞节是从2011年以来10年中出现的唯一一次在周六的,这将让圣诞节的假期像美国感恩节一样从12月24日平安夜(Christmas Eve, 周五)一直延续到12月26日的拆礼物日(Boxing Day,周日)
  • 新年夜2021年12月31日周五,元旦(New Year Day,2022年1月1日,周六)根据西方的放假习惯,新年假期会连放三天一直持续到2022年1月3日周一
大家可以看到,这些节日几乎都和美国的感恩节、黑五、网一的时间惊奇的相似,也会给消费者带来一波又一波的购物高潮!
5
消费者回归线下商超

兴奋之余我们还需要大家关注今年节日季的另一个趋势,那就是消费者很可能会对在线平台的商品价格更加敏感。这个趋势我们在过去几个月一直在提醒大家注意,同时亚马逊、沃尔玛财报已经不约而同的指出受到线下市场迅速复苏的影响,今年5月份以来线上平台购物的增长开始放缓。而根据万事达卡(Master Card)的数据显示,今年的线下市场将持续以6.6%的速度增长。但是数据同事显示,线下市场的增长更多集中在奢侈品和食品,客户在亚马逊、沃尔玛平台购买普通消费类产品的意愿没有减退,但是关注点更多放在了“性价比”和“价格”上。
第二

部分

2021节日季亚马逊运营和推广建议

现在我们为大家在今年节日季的推广和运营给大家一些建议。
1
补货与入仓

这里包括三个问题,一个是运费降低是否需要赶紧发货,另一个是亚马逊入库限制如何跨越,在一个是为什么货到了亚马逊迟迟不上架。
  • 针对于入库数量提升的问题,我们给大家的建议是:即使运费降低,大家也不要运送大批货物到海外,以免造成库存积压。因为年底需要把关注点放在“提升利润”、“降低库存”上
  • 针对于跨越入库限制上,我们的建议是直接申请新的亚马逊账户,这是最为稳妥的方式。现在通过全球开店可以较快速度获得销售权,并理解提升仓位,还可以获得一直到明年12月31日之前的亚马逊账户经理站内流量和活动促销扶植。只要大家不涉及到刷单和违规获取评价,一个Listing用不同账户互相跟卖是可以
  • 针对货物到FBA仓库迟迟不上架,荟网特别提醒大家,从10月1日起,所有非亚马逊物流发往亚马逊FBA仓库的商品都需要提供物流公司的名称和追踪单号,这将要求每个卖家以账户为单位发货至FBA仓库,而不能把多个账户的产品通过一个运单发送。这将大大提速亚马逊上架的速度,并可以通过“库存预售”功能,防止商品Listing断货造成权重下降。
2
价格战与内卷

我们需要大家先评估一下自己的产品是否有季节性,或者是在去年爆卖的产品,因为这两类产品很有可能今年的销售情况不会特别乐观。原因是:
(1)节日季之所以订单多,原因是消费会“倍数放量”,举个例子:平时客户买产品是为自己购买需要使用的商品居多,但是在节日季几乎一个客户会给自己每个家人、朋友都购买礼品,收到礼品的人同样也会为家人朋友回赠礼品。由此可见节日季“放量”的特点。但是,大家也需要注意到“季节性”产品,如:花园工具、夏季服装、自行车几乎在节日季是很难卖的;
(2)去年爆卖的产品主要集中在宠物、游戏、在线通讯等产品。由于去年疫情造成所有人需要居家办公,所以以上产品的销量巨大,但是如果你的产品是耐用品,如:游戏椅、摄像头等产品,一方面你会发现对手的挤压库存也非常巨大,而且消费者不需要立即购买新的产品,所以在所有人尽量让资金回笼的情况下,价格战和内卷是一时难以避免的。
因此,以上商品我们不建议大家补货,只建议大家根据自己的情况尽快清除库存,让资金回笼。
但是如果大家卖的是节日类,特别是家居、装饰、玩具、礼品、应季服装、首饰、旅行箱包等产品,恭喜你,今年的节日季因为以上说到的西方国家线下商超断货问题,所以很有可能你会看到惊喜!
3
推广与盈利

关于节日季的推广和促销,我们以前已经在每一年的黑五、网一、会员日之前给大家做了许多分享。所以今天我们会把链接放在第三部分,但是针对于今年的特点,我们给大家以下几个针对性建议:
(1)在亚马逊后台做好“礼品设置”,这一点在节日季非常、非常、非常关键。对于大家的转化率会有非常大的帮助
(2)把自己店铺中不同款式、不同颜色、相互有辅助功能的产品做成“虚拟捆绑”(Virtual Bundle)的商品,这对于产品的交叉销售和相互带动销量又很大帮助
(3)除以上促销方式外,大家还需要看到,今年西方国家断货情况很有可能普遍存在,因此你不必像往年一样急于降价促销。而是需要在销量上升,同时用以下公式估算自己的“提价时间”:
提价零界点的计算公式

提价时间点 = 剩余库存➗1周平均每天售出量 < 30(天)

注意:节日季提价后如果销量还在上升,你可以每天提高一次价格,每次不高于20%,一周提价不超过3次,一周提价幅度不超过原来价格的60%。请时刻注意自己的购物车,不要因为提价太猛而丢失。

第三

部分

亚马逊促销时间的把握

我们在一个多月前提醒大家务必注意提交亚马逊节日季促销的申请,该申请是在10月8日截止了。如果你已经成功提交,我们也需要恭喜大家,今年的节日季应该不会让大家失望。
如果你还没有提交,务必记得,今年的节日季消费者的购物行为可能会比往年提前2-4周,比如感恩节是11月25日,那么你的产品的销售高峰很有可能是在10月25日至11月11日之间。所以,你需要在这段时间做好降价或者折扣券设置,并注意做好广告推广。
另外,与往年亚马逊把促销日放在黑色星期五和网购星期一几天不同的是,今年亚马逊的节日季促销会持续2个月,从上周开始,亚马逊推出了今年的节日季促销专页 Epic Daily Deals,而购物高峰相信将会从10月20日一直持续到12月20日。
关键链接

  1. 亚马逊节日季流量与广告打法
  2. 亚马逊大促日前的Listing和店铺检查
  3. 亚马逊旗舰店与Post帖子推广技巧
  4. 亚马逊虚拟捆绑技巧
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